קמפיין שכנים

מתאים כשיש עוגן אמיתי. משרד באותה עיר, לקוח משותף, ספק משותף, אותה תוכנית ממשלתית, אותו אירוע בתעשייה, אותו רגולטור. העוגן חייב להיות ניתן לאימות, וחייב להיות ספציפי מספיק שהנמען יזהה אותו מיד.

לא מתאים בשלושה מצבים. כשהעוגן מומצא או מרוח ("שנינו בתחום הטכנולוגיה"), כשהקהל פרוס על פני שוק שלם בלי חלוקה גיאוגרפית או מגזרית, וכשמה שאתם מוכרים מתאים רק למי שמחפש אותו בדיוק עכשיו. במקרה השלישי הקרבה תפתח את המייל אבל לא תעשה כלום מעבר לזה.

בדיקה מהירה: אם אפשר לקחת את שורת הפתיחה ולשלוח אותה לחצי מהרשימה בלי לשנות מילה, אין לכם קמפיין קרבה. יש לכם מייל מכירות עם קישוט.

הרשימה כאן נבנית הפוך מהרגיל. לא מתחילים מפרסונה ואז מצמצמים גיאוגרפית, אלא מתחילים מהעוגן ואז מחפשים בתוכו את האנשים.

שלב א, להגדיר את גבולות העוגן. רחוב, פארק תעשייה, עיר, אשכול ערים. ככל שהגבול צר יותר, המשפט חזק יותר. "שכנים באזור התעשייה" עובד טוב יותר מ"שכנים במרכז".

שלב ב, למשוך את החברות. לעסקים עם נוכחות פיזית, גוגל מפס הוא המקור הנכון, כי הרבה מהם פשוט לא קיימים בבסיסי נתונים שמבוססים על לינקדאין. לחברות B2B עם פרופיל דיגיטלי, אפולו וסיילס נביגייטור מאפשרים סינון לפי מיקום המטה. שווה למשוך משני המקורות ולאחד, כי כל אחד מהם מפספס חלק אחר מהשוק.

שלב ג, לאמת את העוגן ידנית. זה החלק שרוב הצוותים מדלגים עליו וזה החלק שקובע. כתובת בבסיס נתונים יכולה להיות ישנה, יכולה להיות של חברת אם בחו"ל, ויכולה להיות תיבת דואר. מי שכותב "אנחנו שכנים" לחברה שעברה לפני שנתיים משיג את ההפך המדויק ממה שרצה.

שלב ד, אנשי קשר. למשוך את כל התפקידים בחברה ולא לסנן לפי טייטל מראש. בעסקים קטנים בעל הבית הוא גם איש התפעול וגם מי שמחליט על הספקים. הסינון קורה אחרי המשיכה, לפי גודל החברה וסוג ההצעה.

שלב ה, ניקוי. בלוקליסט של הלקוח קודם, כדי לא לשלם על העשרה של לידים שממילא יימחקו. אחר כך זיהוי ספק המייל של הנמען דרך רשומות ה-MX, שמוריד חינם את מי שיושב מאחורי שער אבטחה או בלי תיבה בכלל. רק בסוף ולידציה בתשלום, על מה שנשאר.

העוגן פותח, וזה כל תפקידו. הוא לא ההצעה.

המבנה שעובד:

שלושה דברים שקובעים אם זה עובד. שורת הנושא היא ההוק, לא הגוף, אז היא צריכה להיות בדיוק העוגן ולא רמז עליו. ההוכחה חייבת להיות בשמות ולא בתיאור, כי "עזרנו לעשרות ארגונים" לא אומר כלום ושלושה שמות שהנמען מכיר אומרים הכל. והבקשה מבקשת כן, לא זמן.

בקמפיין הזה ההצעה נשענת על הקרבה עצמה. אתם קרובים, אז אפשר לקפוץ. אתם באזור, אז אפשר להיפגש בלי שאף אחד ייסע שעה.

זה מוריד את החיכוך בצורה שקשה לשחזר בקמפיינים אחרים. פגישה שדורשת נסיעה היא בקשה גדולה. קפה במרחק חמש דקות הוא כמעט לא בקשה.

מי שאין לו עוגן פיזי צריך לתרגם את אותו היגיון לעולם שלו: הצעה שהעוגן הופך אותה לקלה. אותו רגולטור, אז יש לכם מסמך שמתאים בדיוק לדרישה שלהם. אותה תוכנית ממשלתית, אז אתם כבר ספק מאושר ואין מה לברר.

מספר השלבים נקבע לפי הקמפיין ולא לפי כלל אצבע. מה שכן קבוע זה שהעוגן לא חוזר על עצמו.

השלב הראשון נשען על העוגן. אחריו הוא כבר מוצה, ומכאן והלאה כל שלב מביא זווית אחרת: שינוי בהצעה, סוג אחר של הוכחה, שאלה שמכוונת למי שבאמת אחראי על הנושא. מי שממחזר את "אנחנו שכנים" בשלב הרביעי מגלה שההוק הכי חזק שלו הפך למטרד.

החתימה מתכווצת עם השלבים. בהתחלה מלאה, אחר כך שם פרטי בלבד.

הקמפיין נשלח מדומיין משני שחומם מראש, אף פעם לא מהדומיין הראשי של הלקוח.

מפצלים לפי ספק המייל של הנמען. גוגל ומיקרוסופט הם שני עולמות, והקופי שעובד באחד ארוך מדי לשני. מיזוג של השניים לקמפיין אחד מבטיח שלא תדעו מה נכשל.

וריאציה על הגוף לפני השליחה, כדי ששני נמענים לא יקבלו טקסט זהה. הוריאציות חייבות להיות אנושיות, כאלה שהייתם שולחים ידנית. שורת הנושא לא עוברת וריאציה, היא מקבלת גרסאות נקיות נפרדות.

מעקב פתיחות כבוי. טקסט נקי בלי קישורים במייל הראשון.

העוגן לא מדויק. הכתובת ישנה, החברה עברה, הסניף סגור. הנמען מזהה את זה בשנייה והמייל מת שם.

העוגן נכון אבל לא מיוחד. "שנינו בישראל" זה לא עוגן. אם רבע מהרשימה יכולה לקבל את אותו משפט, ההוק ריק.

הרשימה נבנתה מבסיס נתונים בלי אימות. זה הכשל הכי נפוץ וגם הכי קל למניעה. חצי שעה של בדיקה ידנית על מדגם חוסכת קמפיין שלם.

ההוכחה גנרית. העוגן פתח את המייל והשורה השנייה סגרה אותו, כי היא נשמעה כמו כל סוכנות אחרת.

הקמפיין רץ על עוגן שנגמר. אזור תעשייה הוא רשימה סופית. כשגומרים אותו, גומרים אותו. צריך עוגן חדש ולא סיבוב שני על אותם אנשים.